プロジェクトは、顧客企業とマッキンゼーの共同体制のもと、効率的かつ柔軟に進められます。顧客企業の皆様が有する知見や経験に、私たちの専門的な問題解決能力や第三者としての客観的視点を組み合わせることで、経験則やしがらみにとらわれない、新鮮な提案を創出します。こうして私たちは、実際の現場に即し現実性が高く、かつ戦略的視点での施策を立案し、その実行の推進までサポートします。
まず、顧客企業とマッキンゼーの共同チームで、議論や分析を重ねながら、改善すべき課題（改善機会）を抽出します。
ディスカッションやインタビューなどによって社内外の知見を引き出しながら、財務分析や感度分析、モレ分析などの定量分析やロジックツリーや業務分析などの手法を駆使してイシューアナリシス（課題分析）を行います。こうして、単に現場の経験や勘などからは思いつかない新たな改善機会を抽出します。重視していなかった部分に、極めて重要な改善機会が見つかることもあります。
メーカーX社における事例
X社の業界では長きにわたり、商品開発力に基づくヒット商品の有無がメーカーの利益を大きく左右すると考えられてきました。しかし、プロジェクトで検討を進めると、商品開発力以外に、大きな利益改善レバーが見つかりました。
チームは、細分化して明確に定義したセグメントやチャネル単店ごとに、各商品の売上げを調査し、そのトレンドなどを分析しました。その結果、どのセグメントに、どの商品を、どのように販売するか、また、どのチャネルに、どの商品を供給するのか、単店単品別に管理し、実行することで売り漏らし・売り残しを大きく改善できることが明らかになりました。
そこでX社は、予測・管理が難しいヒット商品に強く依存するビジネスモデルから、計画的なマーケティング・販売促進力によって、安定的な業績を見込めるビジネスモデルへの転換を進めることを決めました。
改善機会を抽出したら、それに対する具体的な施策を検討します。定量分析やイシューツリーなどを駆使して斬新な改善策を描くとともに、顧客企業のチームメンバーや現場の方々と議論しながら、いかに実現させるか、いかに現場に定着させるかという点まで模索します。こうして、現実的、かつ最もインパクトのある改善策を設計し、導入を支援します。現場へのパイロット導入を推進して定着を図り、その結果をもとにさらなる改善策を提案することもあります。
メーカーX社における事例
X社では、新たなビジネスモデルの実現に必要な組織やプロセスを検討することとなりました。チームは、X社内のエキスパートと議論を重ね、その経験やノウハウを生かしながら、具体的なマーケティング・販売促進の組織やプロセスを設計しました。さらに、そのパイロット組織を作って、検討したプロセスを試行し、プロセスや業務判断のアルゴリズムを磨き上げました。そして、数カ月間のパイロット活動で単店単品別のマーケティング・販促を行った結果、対象チャネルと対象製品の売上げを劇的に向上することに成功しました。
こうしてＸ社では、マーケティング・販売促進に関して、一部のエキスパートのみが有していた暗黙知を、組織化・形式知化することに成功しました。また、パイロット活動での実績によって、現場に業務革新の意識を定着させることができました。
プロジェクトで策定した戦略や計画も、顧客企業の事業の現場に確実に定着し、収益上のインパクトを生まなければ意味がありません。私たちはプロジェクトの終了後も適宜必要なフォローアップを行います。顧客企業が課題を抱えているときに、最初に相談を持ちかけられる「プライマリー・カウンセラー」として、私たちは一つ一つのプロジェクトを超えて、継続的なサポートを行っています。
